Auf ein Wort, Herr Ditthardt

Interview mit Joachim Ditthardt
Mit Leib und Seele im Vertrieb, mit dem Herz bei der Familie, in der Wüste so zuhause wie im Stadion: Joachim Ditthardt weitet den Blick. Er resümiert einige Jahrzehnte Messtechnik – und was in Zukunft wichtig bleibt.

Wie viel passt in ein Leben? Seit 30 Jahren ist er im Beruf und seit 20 Jahren in der Firma. Drei Kinder, ein Dutzend Reisen allein durch Afrika, an den Wochenenden Ehrenamt als Schiedsrichter – an vielen Wochenenden, seit vielen Jahren. Der ALTHEN Gebietsverkaufsleiter Süd-West und Schweiz scheint ein Urgestein nicht nur seiner Branche zu sein. Für ein Urgestein  allerdings klingt Joachim Ditthardt extrem munter. Der Mann kann erzählen.

Die deutsche Industrie, begeistert und froh

Unsere Einstiegsfrage: Herr Ditthardt, was ist heute anders als vor 20 Jahren?

„Im Bezug auf ALTHEN oder im Allgemeinen?“ Wie er möchte. „Also Fakt ist, wenn man jetzt mal eine noch größere Spanne sieht, bis in die 50er und 60er Jahre hier in Deutschland, da sah die Messtechnikbranche noch ganz anders aus. Da gab es eine Handvoll Firmen. Das war ein reiner Käufermarkt damals. Da sind Sie zum Kunden gefahren, und konnten denen nur mit Mühe Ihr Musterexemplar wieder aus den Händen reißen. Die wollten das gleich dabehalten. Ja, die deutsche Industrie war begeistert und froh.

Das waren hauptsächlich angloamerikanische Produkte. Die wurden uns aus den Händen gerissen, und das ging so weiter; das waren die goldenen 60er und 70er Jahre. In den 80ern drehte sich das dann. So 82, 83, direkt nach dem Studium, da kam ich eher schon in den Bereich wo es hieß: Verkäufermarkt. Immer noch eine gute Zulieferer–Lieferanten-Loyalität, aber mehr Konkurrenz. Zu der Zeit waren vielleicht schon so 80 Firmen am Markt für Messtechnik und Sensoren.“

Sachen salonfähig machen

„Heute sind es rund 250 Firmen; die deutschen Firmen kamen dazu. Durch die Luft- und Raumfahrttechnik, durch das Militär – da sind die Amerikaner und Engländer uns nach wie vor voraus. Das Geld für die Entwicklung und Forschung ist nach wie vor dort beheimatet. Aber wir wiederum machen vieles dann für die Industrie salonfähig. Wir entwickeln die Produkte weiter, wir bereiten die Produkte auf. Wir machen aus Produkten mit MIL-Spezifikation Produkte mit Industrie-Spezifikation – Industriestandard. Das ist unsere Stärke. Da machen wir unsere Hausaufgaben.

Da haben unsere amerikanischen Kollegen so ihre Probleme. Die bauen ein Teil für, sagen wir, 1.000 Euro. Und wir sagen, ja, hätten wir gerne, aber in großer Stückzahl, für 200 Euro. Das können die oft nicht. Aber wir: Die gleichen Produkte, mit den gleichen Spezifikationen, die gibt es dann hier mittlerweile von 10 Anbietern. Da haben wir in Europa, auch in Deutschland, wirklich unsere Hausaufgaben gemacht.“

Weil er die Frage zu Beginn so schön zweigeteilt und den Bogen über die ganze Branche gespannt hat: und im Allgemeinen? Was hat sich da geändert?

„Das Arbeiten ist heute ein völlig anderes als damals. Wenn ich mich an die Anfänge erinnere hier bei ALTHEN … da gab es ein Grundrauschen. Die Aufträge kamen nur so reingeflattert. Manchmal kannten wir die Kunden noch gar nicht, wussten nicht, warum plötzlich eine Bestellung reinkam. Heute muss man für jedes Angebot Kontakt aufnehmen, jeder Anfrage nachgehen, dranbleiben, x Mails schreiben, mit x Lieferanten, das Rad immer wieder neu erfinden – die Lage hat sich dramatisch geändert.“

Da war man einfach weg

„Wenn ich an die ersten Jahre denke, wenn ich rausgefahren bin, so 84, 85, da war man weg! Autotür auf, Tür zu, weg! Da war man vier Tage am Stück richtig weg. Wenn man telefonieren wollte, musste man eine Poststelle aufsuchen und eine sogenannte Reihenzelle buchen. Damals war man als Außendienstmitarbeiter halt draußen. Da kam keiner ran. Und man selber auch nur, wenn man wollte.“ War das besser? Man denkt an Freiheit und Abenteuer …

„Das war vom Arbeiten her viel effektiver. Man konnte seine Sachen in Ruhe abarbeiten. Sich auf eine Sache konzentrieren, das fertig machen, man wurde nicht ständig unterbrochen. Man konnte sich als Außendienstler voll auf die Akquise und das Gespräch beim Kunden konzentrieren. Parallel hierzu musste im Haus ein enormes Know-how aufgebaut werden. Der Innendienst hat dann die komplette weitere Abwicklung gemacht.

Pause. Dann feierlich zusammenfassend: „So – wurde – gearbeitet.“

Pause. „Das war in vielerlei Hinsicht eine sehr sinnvolle Arbeitsweise.“

Pause.

Lernkurven – und was sich durchzieht

„Das persönliche Know-how wuchs. Und mit diesem Wissen kann man dann den nächsten Kunden besser beraten Nehmt das, das funktioniert. Nicht das. Da haben wir schon mal ’ne Lernkurve durchlaufen.“ Trotz all dieser ungeheuren Umwälzungen: Was ist heute noch genau gleich? Gibt es da was, was sich durchzieht?

„Ja!“ Das kommt aus vollem Herzen. „Ja: Das ist immer noch das Gespräch mit dem Kunden. Das ist die Nummer eins. Das zieht sich durch. Das Gespräch mit dem Kunden ist immer noch so wie früher. Das ist natürlich das, nach wie vor, mit Abstand, das am meisten Spaß macht.

Ich habe Kunden, mit denen spreche ich seit 30 Jahren. Länger als ich verheiratet bin. Wir sind gemeinsam ergraut. Die rufen immer noch an; wir sprechen immer noch zusammen. Die fragen mich auch wegen anderer Sachen, auch wenn sie wissen, das ist nicht unser Thema, zum Beispiel Temperaturfühler – aber sie fragen mich trotzdem. Weil sie wissen, der kennt sich aus. Das ist gerade in den letzten Jahren extrem gewachsen. Das wird natürlich auch enorm honoriert. Zwei, drei Wochen später kommt er wieder, hat vergessen, dass er das beim Mitbewerber gekauft hat. Aber er hat nicht vergessen, dass ich ihn dahin geschickt habe, dass er das durch mich hat. Weil ich sein Ansprechpartner bin.“

Sich die Sachen selbst „erärgern“

Ein enormer Vorteil also, dieses langjährig aufgebaute Wissen, diese lange Marktpräsenz von ALTHEN? „Das ist richtig. Das sind gewachsene Verbindungen, auch zu unseren Zulieferern. Heutzutage marschiert unsereins auf den Messen immer gleich zu den Mitbewerbern und wird sofort erkannt. Ein junges Unternehmen kann das schlicht nicht leisten, was wir leisten. Das muss schlicht und ergreifend alles erarbeitet werden. Das muss selbst erärgert, erfahren und erlebt werden.“

Eine schwere Frage

Herr Ditthardt, was zeichnet einen richtig guten Vertriebler aus?

Huch. Er stockt, zum ersten Mal. Schwere Frage? „Ja, das ist eine schwere Frage.“ Er überlegt.

„Was man dafür braucht? Das muss wohl irgendwie so ein bisschen in den Genen liegen.“ Er lacht und streckt sich. „Man muss sich wohlfühlen wenn man rausfährt. Wenn man zu den Kunden fährt. Man darf keine Berührungsängste haben. Das ist ja auch jedes Mal, ich sag mal so, ein kleines Abenteuer. Da steht man vor dem Firmengebäude, vor dem Pförtner, da geht’s schon mal los. Man muss sich anmelden und durchfragen. Entweder das macht man gerne, oder eben nicht. Oder man ist eben ein 100-prozentiger Innendienstler, warum nicht.“

Nicht auf Teufel komm raus verkaufen

Ein Tipp vom Vollblutvertriebler? „Was ich über die ganzen Jahre mitbekommen habe, und zwar schon relativ schnell: Ich muss nicht verkaufen auf Teufel komm raus. Ich kann, ich möchte, ich darf verkaufen. Diese Einstellung hilft sehr. Dann nimmt man das als Chance, aber man nimmt es nicht persönlich. Der Kunde hat ja auch seine guten Gründe, wenn er nicht von mir kauft. Umgekehrt hat er natürlich seine guten Gründe, wenn er das Produkt von mir kauft.

Mittlerweile ist es so, dass ich vielfach mit einem weißen Blatt Papier, einem Stift, einem Füller oder einem Bleistift auskomme. Dann malen wir, zeichnen wir, machen Skizzen, zu dritt, zu viert, jeder gibt seine Gedanken rein. Es kommt nicht selten dazu, dass der Kunde sagt: „Kann ich mir das kopieren?“ Das ist mehr ein Brainstorming. Am Ende steht eine tragfähige Lösung. Ich weiß im Vorfeld das Thema, ich kenne die Produkte, ich brauche meist keine Kataloge mehr – hab ich im Auto. Ich frage einfach mit meinem weißen Blatt Papier: Was ist die Aufgabe? Dann sprechen wir über ‚seine‘ Aufgabe. Also unsere.“

Spiel mir das Lied vom Tod – eiskalt erwischt

Herr Ditthardt, wo wären Sie heute, wenn Sie nicht in der Messtechnik wären?

„Beim Film.“ Was, beim Film?! „Ja, ich wäre beim Film gelandet. Ich weiß nur nicht als was. Mit 4, 5 Jahren war ich schon fasziniert vom Film – damals war die einzige Quelle der bewegten Bilder ein Scharz-Weiß Fernseher. Meine schulische Laufbahn verlief klassisch: Volksschule, Mittlere Reife, dann Abitur am Technischen Gymnasium mit Schwerpunkt Elektrotechnik. Zu dieser Zeit hat sich bei mir alles um Foto und Film gedreht. Ich wollte Kameramann werden.

Aber dazu hätte man erst eine Fotografenausbildung gebraucht. Ich hatte zwar schon früh immer einen Fotoapparat, sogar ein eigenes Fotolabor, habe Schwarz-Weiß-Bilder entwickelt. Aber damals gab es keine Ausbildung zum Kameramann, nur Cutter. Da hätte man gleich eine Stelle bekommen müssen bei ARD oder ZDF und von da aus dann wäre es irgendwie gegangen. Heute ist das anders. Beispielsweise unterrichtet Michael Ballhaus an der Uni Hamburg Bild und Bildschnitt.

Und beim Film, das war mir zu unsicher. Keine Kontinuität, damals wie heute, letztlich heute beim Fernsehen ja auch nicht. Die Menschen haben keinerlei Planungssicherheit. Der Punkt hat mich abgeschreckt. Aber klar, logischerweise fotografiere ich immer noch.“

Lieblingsfilme, Herr Ditthardt? „Puh. Jetzt haben Sie mich wieder eiskalt erwischt. Lieblingsfilme. Was habe ich denn zuletzt gesehen … warten Sie, ich habe hier gleich die Kinokarten vor mir: White House Down von Roland Emmerich. Aber Lieblingsfilme …“ Er überlegt offenbar gründlich.

„Ja: Es hat zehn Jahre gegeben, wo ich praktisch jedes Jahr ,Spiel mir das Lied vom Tod‘, gedreht 68, gesehen habe. Begonnen hat das bei der Bundeswehr in Grafenwöhr. Kälteste Ecke Deutschlands. Winterübung. Minus 25 Grad. Wir mussten übers Wochenende im Lager bleiben. Es begann in einer amerikanischen Holzkirche. Nach dem Gottesdienst schob der Standortpfarrer den Altar beiseite und baute eine Leinwand auf. Der Pfarrer zeigte 2 Western – unter anderem Spiel mir das Lied vom Tod – wohlgemerkt in der Kirche! Nach diesem ersten Mal sah ich den Film immer wieder, jedes Jahr über mindestens 10 Jahre.“ Ich höre die Melodie im Kopf.

„Dann, ganz anderes Genre, ,Ziemlich beste Freunde‘. Sehr schöner Film. Dann vielleicht noch was Spannendes: ein Thriller ohne Blut und Horror, ,Conjuring‘, so ein kleiner Independent-Film. Geht um eine reale Geschichte, einen Spezialisten für Exorzismus.“ Lieber keine Details. (Ich gestehe Herrn Ditthardt, dass mir „Blair Witch Project“ von 1998 noch immer in den Knochen steckt.)

Schnell die Sparte wechseln: Herr Ditthardt, Rockkonzert oder Italienische Oper? „Rock. Und da gehe ich hin und wieder noch hin, mittlerweile mit meiner Tochter. Letztes Jahr zu Toto. Davor zu Bryan Adams. Dieses Jahr haben wir leider Foreigner verpasst.“ Warum?

Lernen und lehren

Joachim Ditthardt feierlich: „Ich bin seit über 35 Jahren Schiedsrichter im Deutschen Leichtathlethikverband. In der Wintersaison fast jedes Wochenende, und zwar nicht nur 90 Minuten wie ein Fußballspiel, sondern von morgens zehn bis abends um sechs. Das ist ein richtig harter Arbeitstag. Und Lehrreferent bin ich dafür auch. Ich darf lernen und lehren.“ Klinkt nach keiner freie Minute.

„Das Schöne ist dabei, das macht meine Frau auch. Und meine Tochter. Meine Frau unterrichtet an Gymnasien, meine Tochter hat bereits mit 13 Jahren angefangen. Sie schaut also auch schon auf acht Jahre Kampfrichtererfahrung zurück.“ Es folgt ein längerer Exkurs über das deutsche Kampfrichterwesen (für die Autorin ein völlig neues Feld). Auch hier ist der Vertriebsmann in seinem Element. Macht er eigentlich auch mal Urlaub?

Ab in die Wüste

Herr Ditthardt, Stichwort Urlaub: Wenn man Ihnen eine Freude machen will, schickt man Sie dann ans Meer, in die Berge oder in die Wüste? „In die Wüste. Afrika. In der Sahara war ich zuletzt 1990. Dann 1992, 94, mit den Kindern in Südafrika auf Tour. Ich war 10 oder 11 mal in Afrika. Einmal bin ich sechseinhalb Wochen quer durchs Land gefahren. Warten Sie, ich war in Zaire (heute Kongo), in Uganda, Tansania, Sambia , Malawi, mehrmals in Kenia … auch mit meiner Frau, natürlich. Und mit unseren Kindern. Ich habe erst eins, dann bei der nächsten Reise zwei Kinder vor demselben Elefantendenkmal fotografiert.“

Sein Spielfeld

Auf die Frage, wo er als nächstes gern hinfahren würde, fallen ihm mindestens drei Wüsten und Nationalparks an, „und das sind jetzt mal die afrikanischen Felder“. Dann schwärmt er von San Francisco, wunderschön, „der Pier, das Hafengebäude, wun – der – schön! Klar, manchmal reicht selbst ihm das Sofa „oder der Stuhl auf der Terrasse. Am Wochenende geht er „liebend gerne“ schon eine Stunde früher ins Stadion: „Vor dem Wettkampf, bevor alles anfängt. Vor den anderen bin ich dann da. Das ist meine Welt. Das ist mein Spielfeld.“ Das kann man sich lebhaft vorstellen.

„Auch wenn’s körperlich und mental anstrengend ist: macht Spaß!“
Genauso wie das Gespräch mit ihm.

Vielen Dank, Herr Ditthardt!

Lesen Sie mehr über Joachim Ditthardt und seinen Verantwortungsbereich:
Moderne Druckmesstechnik für kundenspezifische Messaufgaben

Oder kontaktieren Sie ihn direkt:
Telefon +49 (0)6195 70 06-20, joachim.ditthardt@althen.de

PS
Ein aktuelles Beispiel für Projekte der Raumfahrt, an denen Joachim Ditthardt mitgearbeitet hat: der Satellit Alphasat I-XL (gestartet im Juli 2013). Die Technik des Kommunikationssatelliten beinhaltet Wegmessprodukte von ALTHEN. Laut Flug-Revue ist der Satellit für eine Lebensdauer von 15 Jahren im All ausgerichtet.

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